(EL VI ENCUENTRO PROFESIONAL DE ANDIMAC PONE SOBRE LA MESA UN INTERESANTE DEBATE SOBRE EL FUTURO TECNOLÓGICO DEL SECTOR)
Recientemente ANDIMAC, la Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción, ha celebrado su VI encuentro profesional. Nos han llamado la atención varias cosas de este encuentro, que reunió en un hotel de Madrid a los principales distribuidores españoles de materiales.
Una de las cosas más llamativas en los tiempos que corren fue su alto poder de convocatoria con más de 300 profesionales abarrotando un salón para asistir a las principales ponencias. Y no es de extrañar la sorpresa. Llevamos un tiempo observando cómo muchas de las jornadas organizadas por Colegios de Arquitectos o Aparejadores, la industria, medios de comunicación o incluso de la Administración consiguen aforos mínimos, con menos de 15 o 20 asistentes.
Gran asistencia de profesionales al VI Encuentro Profesional de ANDIMAC Foto @URSA
¿Cuál fue el motivo qué explica este éxito de asistencia? Creemos sinceramente que el tema elegido. Para su VI Encuentro Profesional, ANDIMAC no habló de las virtudes de los distintos materiales, de sus ventas, ni de sus redes de distribución. Eso ya lo saben muy bien. Los organizadores buscaron un tema que tradicionalmente no se suele tratar en este tipo de convocatorias: el desafío de la revolución digital en el canal profesional de la construcción.
Tampoco se limitaron a escuchar a expertos sin más, sino que se generó un debate que dio lugar a un intercambio de opiniones y experiencias y a unas conclusiones para analizar una a una.
Una de las principales conclusiones de los distribuidores es que la cadena de valor de material de construcción no está preparada para la transformación digital. Este reconocimiento de un atraso en la aplicación de las nuevas tecnologías es a la vez un reto para los profesionales de este sector. Reconoce ANDIMAC que urge un modelo de comunicación entre industria y distribución, normalizado y enriquecido, respecto a la información de producto.
Y no podemos mostrarnos más de acuerdo. Cada vez contamos con más sellos que avalan la sostenibilidad, el diseño, la eficacia y la calidad de los materiales, ¿pero se comunican?, ¿los conocen los prescriptores?, ¿saben los usuarios qué significan? Sin esta información nunca exigirán un sistema o producto que contribuya a purificar el aire interior o uno con mayor contenido de producto reciclado.
Son conscientes también de los riesgos que supone el reto tecnológico en el sector. Es más que seguro que la disrupción tecnológica eliminará empleos pero generará nuevas oportunidades comerciales, por lo que el rol del vendedor debe orientarse hacia un gestor de servicios. No podemos vivir anclados en un pasado pre-burbuja en el que los comerciales de la industria eran simples despachadores de producto. Ahora, con mucha menor demanda y una industria cada vez más competitiva, el vendedor se ha convertido en una pieza clave para el sector. Es un eslabón fundamental en la cadena comunicativa y de él dependerá el éxito, no sólo de la venta, sino también de todo el proceso.
Queda claro que la transformación digital de la cadena de valor alterará las relaciones entre proveedor y cliente, lo que va a requerir nuevos modelos de colaboración dirigidos al medio y largo plazo. Lo resume perfectamente el Secretario General de ANDIMAC, Sebastián Molinero, “el reto del canal profesional es romper la servidumbre a los ciclos abruptos de la demanda, en dos vías dirigidas a arañar cuota de bolsillo: Una sectorial que integre los intereses en un sistema de valor que prestigie el canal profesional y promueva el valor añadido, que genere un relato veraz hacia el mercado, de manera que se fomente la inversión en mejora del parque de viviendas edificado, que se encuentra muy por debajo del potencial y otro empresarial, con el desarrollo de nuevos modelos de penetración en los mercados locales, fomentando alianzas con profesionales, constructoras, etc. que ayuden a explicar nuevos nichos de mercado y modelos de desarrollo del mismo basados en criterios de colaboración y riesgo conjunto.”
La tarea es ingente, pero la transformación del sector es imparable. Lo hemos dicho otras veces no entendemos un nuevo mercado que no sea sostenible o eficiente. Tampoco lo concebimos sin que se adapte a este reto digital al que se enfrente un sector tachado muchas veces de inmovilista.
